by Media XPRIMM
XPRIMM TV
CAMPANIE SUSTINUTA DE:
      



Suport Online Contact
Cat de sofisticati au devenit consumatorii de asigurari?
"Clientii cauta acum mai mult ca oricand produse si servicii relevante pentru nevoile lor si usor de accesat. S-au obisnuit ca lucrurile sa se intample rapid, raspunsurile si interactiunea sa vina aproape instant si intr-o maniera intuitiva", a declarat, pentru Publicatiile XPRIMM, Virgil SONCUTEAN, CEO, ALLIANZ-TIRIAC, precizand ca increderea este decisiva in decizia de achizitie a unui serviciu sau produs.

Un mini-interviu cu Virgil SONCUTEAN a fost publicat recent in Revista PRIMM Asigurari & Pensii, care marcheaza ultimele 3 decenii cu 30 de mini-interviuri cu specialisti din piata locala de asigurari, referitoare la istoria si viitorul distributiei de asigurari, precum si despre cum s-au schimbat cerintele si nevoile consumatorilor in timp.

XPRIMM: Cum ati descrie evolutia distributiei de asigurari in ultimele trei decenii, care au fost momentele marcante in evolutie si diversificare? In cazul companiei pe care o reprezentati, care sunt in prezent principalele canale de distributie?
V.S.: Profesionalizarea este cuvantul care descrie cel mai bine evolutia distributiei de asigurari in ultimele trei decenii. Vorbim de un efort continuu si implicarea tuturor actorilor din piata - asiguratori, intermediari si autoritati. Un rol esential in demersul de profesionalizare l-au avut Autoritatea de Supraveghere Financiara, prin introducerea si sustinerea unei legislatii moderne, si Institutul de Studii Financiare, care este principalul formator de specialisti in distributia de asigurari.

Atat agentii, cat si brokerii au avut si joaca un rol important in dezvoltarea pietei de asigurari, fiind in prezent principalii parteneri prin care produsele de asigurare ajung la clientii si totodata principalul vector de educatie financiara pe tema asigurarilor. Interesul pentru zona de consultanta in asigurari a crescut in ultimii ani si in piata bancara, unde vedem o deschidere mai mare si pentru distributia de asigurari individuale, pentru gestionarea eficienta a finantelor personale si minimizarea riscurilor, dincolo de asigurarile care insotesc produsele bancare.

Ceea ce putem afirma fara ezitare este ca intermediarii depun eforturi semnificative in a promova ideea de protectie si in a-i ajuta pe clienti sa constientizeze importanta unui produs de asigurare. Iar eforturile pe care le-au depus in ultimele luni de pandemie au fost si mai mari.

Daca ne uitam la structura distributiei de-a lungul anilor, remarcam ca in primii ani de constructie a pietei de asigurari, retelele proprii de vanzare erau pilonul principal din perspectiva distributiei. In ultimul deceniu insa, brokerii au castigat tot mai mult teren, iar capacitatea lor de distributie s-a dezvoltat semnificativ, completand foarte bine forta interna a asiguratorilor. Cifrele confirma efervescenta din piata de brokeraj din ultimii ani, de exemplu in 2009 brokerii aduceau putin peste o treime din vanzarile asiguratorilor, iar in prezent vanzarile intermediate de brokeri ajung la doua treimi anual. Brokerii si-au indreptat atentia in principal asupra asigurarilor generale, lasand mai mult spatiu agentilor proprii si bancilor in distributia de asigurari de viata. Ne asteptam insa ca in perioada urmatoare interesul brokerilor pentru distributia de asigurari de viata sa creasca, iar impreuna sa contribuim si mai mult la inchiderea deficitului de protectie in randul populatiei si companiilor din Romania.

Distributia vanzarilor pe retele la nivelul ALLIANZ-TIRIAC reflecta dinamica din piata, poate cu o balanta mai echilibrata intre distributia prin agenti si brokeri. Brokerii si agentii sunt principalii nostri parteneri in zona de vanzari, iar canalele alternative, precum bancassurance-ul si vanzarile online, s-au dezvoltat constant in ultimii ani.

XPRIMM: In opinia dumneavoastra cum arata viitorul distributiei in asigurari, tinand cont de toate transformarile din ultima perioada?
V.S.: La ALLIANZ-TIRIAC, credem ca simplificarea si reducerea complexitatii este viitorul in asigurari, fie ca vorbim de distributie si vanzare, fie de procesul de administrare si despagubire.

Pandemia a accentuat nevoia de simplificare si in acelasi timp a schimbat semnificativ modul in care oamenii interactioneaza unii cu altii. De exemplu, distantarea fizica a mutat activitatile care odata erau considerate a fi posibile doar fata in fata, asa cum este vanzarea unei asigurari de viata de exemplu, in mediul virtual. Agentii nostri au continuat sa vanda cu succes produse de asigurare, inclusiv complexe, prin intalniri exclusiv de la distanta. Partenerii nostri brokeri sau banci, de asemenea, s-au adaptat cu succes la noul mod de lucru.

Instrumentele digitale sunt cele care vor inlesni simplificarea si vor face modelul traditional de distributie mai modern pentru ca prin digitalizare oamenii de vanzari sunt degrevati de activitatile de rutina sau cel putin le vor putea realiza cu un consum mai mic de energie si timp. De aceea, noi credem intr-o abordare omnichannel si o integrare eficienta a canalelor digitale si fizice. In acest mod, le oferim clientilor optiunea de a folosi mijloacele digitale pentru operatiuni mai simple si pe cele offline pentru operatiuni complexe, care necesita consiliere sau asistenta umana.

Tehnologia nu va inlocui interactiunea umana, ci doar o va imbogatii.

XPRIMM: Cat de sofisticati au devenit consumatorii de asigurari si cum s-au schimbat cerintele si nevoile acestora?
V.S.: Clientii cauta acum mai mult ca oricand produse si servicii relevante pentru nevoile lor si usor de accesat. S-au obisnuit ca lucrurile sa se intample rapid, raspunsurile si interactiunea sa vina aproape instant si intr-o maniera intuitiva. Practic, ceea ce s-a schimbat, odata cu restrictiile impuse de pandemie, este modalitatea de accesare a unui serviciu sau produs.

Potrivit unui studiu realizat de compania de consultanta McKinsey & Company, numarul utilizatorilor de servicii digitale a crescut cu 4,1 milioane de romani, pana la 10,8 milioane de persoane in ultimele sase luni. Probabil ca o parte din aceste persoane vor continua sa foloseasca in continurare mediul online, dat fiind plusul de confort pe care il aduce. De aceea, este important sa le putem pune la dispozitie solutii eficiente si de calitate.

Pe de alta parte, nevoile nu s-au schimbat semnificativ, ci mai degraba ideea de protectie este mai bine constientizata, iar oamenii sunt mai deschisi sa discute despre asigurare si mai receptivi. Pandemia a generat o prioritizare, iar in ultimele luni noi am vazut in randul clientilor nostri o preocupare mai mare pentru asigurarea sanatatii, a vietii, dar si a locuintei. Este o tendinta fireasca, pentru ca vorbim de altfel despre preocuparile principale ale fiecaruia dintre noi in aceasta perioada.

In multitudinea de schimbari insa, un lucru a ramas constant pentru client: nevoia de a avea incredere in asigurator si in consultantul din fata sa. Increderea este decisiva in decizia de achizitie a unui serviciu sau produs, iar daca pana acum se construia exclusiv prin discutii fata in fata, in prezent increderea se dezvolta si in mediul digital prin video-consiliere si instrumente moderne care aduc un plus de transparenta.

Mai multe interviuri pe aceste teme puteti citi in Revista PRIMM Asigurari & Pensii!

TOTUL DESPRE ASIGURARILE DE VIATA

Pe scurt, asigurarile de viata sunt produse financiare oferite de catre companii specializate care ofera, de la caz...

DE CE AM NEVOIE DE O ASIGURARE?

In general companiile de asigurari pun la dispozitia clientilor o multitudine de motive pentru a incheia o polita....

RISCURI ACOPERITE

Principalul risc acoperit de o asigurare de viata este decesul. Cu toate acestea, asigurarile de viata pot...

CE POLITA MI SE POTRIVESTE?

In primul rand trebuie sa decizi daca doresti o asigurare care sa ofere numai protectie (deci fara componenta...

CUM INCHEI O ASIGURARE?

Recomandam parcurgerea urmatorilor pasi: 1. Alegerea unei companii de asigurare sau a unui broker de asigurare...

TIPURI DE PRODUSE

Functie de combinatia de riscuri acoperite si beneficii, exista o larga varietate de produse de asigurare de...

Top stiri Asigurari de Viata